Dans une interview accordée à Investissement Conseils, Christophe Mota, fondateur de Wizio, revient sur un enjeu central pour les professionnels du patrimoine : la sécurisation du conseil.
À l’heure où les exigences réglementaires se renforcent et où les responsabilités des conseillers sont de plus en plus engagées, la question n’est plus seulement celle des outils utilisés, mais de la manière dont l’ensemble du parcours client est structuré et tracé.
Un CRM qui dépasse la simple gestion de contacts
Historiquement, les CRM ont été conçus pour gérer des contacts et suivre l’activité commerciale. Mais dans les métiers du conseil patrimonial, les besoins ont profondément évolué.
Aujourd’hui, les conseillers recherchent surtout un outil capable de structurer l’ensemble de leur activité, en intégrant la connaissance client, les obligations réglementaires, la souscription et le suivi dans le temps.
Comme l’explique Christophe Mota :
Nos clients ne cherchent plus seulement un outil pour gérer des contacts. Ils cherchent une plateforme capable d’organiser l’architecture globale du conseil et la gestion de la conformité.
Wizio s’inscrit précisément dans cette logique : celle d’un CRM métier, pensé pour accompagner les professionnels du patrimoine dans la gestion complète du cycle de conseil.
Le véritable risque : la rupture dans la chaîne du conseil
Dans la gestion de patrimoine, le risque ne provient pas uniquement d’un mauvais conseil. Il apparaît souvent lorsqu’une rupture intervient dans la chaîne de responsabilité entre les différentes étapes du parcours client.
Cette chaîne comprend notamment :
- la connaissance client
- les questionnaires réglementaires
- l’évaluation du profil de risque
- l’adéquation des produits proposés
- la souscription
- le suivi dans la durée
Si une de ces étapes est mal documentée ou mal reliée aux autres, le conseiller peut se retrouver en difficulté pour démontrer la pertinence de son conseil.
Comme le souligne Christophe Mota :
Lorsqu’il y a une rupture dans cette chaîne, c’est là que le conseiller prend un risque réel. Notre rôle est justement de sécuriser ce processus.
La traçabilité : un enjeu majeur pour les conseillers
Dans un environnement réglementaire de plus en plus exigeant, les conseillers doivent être en mesure de prouver la qualité de leur conseil.
Cela implique notamment de conserver une traçabilité complète :
- ·des questionnaires clients
- des profils de risque
- des documents signés
- des recommandations formulées
- des mises à jour effectuées dans le temps
Cette traçabilité devient particulièrement importante lorsque les marchés se retournent ou lorsqu’un client conteste une décision d’investissement.
Dans ces situations, le conseiller doit pouvoir démontrer que :
· le niveau de risque a été correctement évalué
· les caractéristiques du produit ont été expliquées
· le client a validé les documents nécessaires La technologie joue alors un rôle essentiel pour structurer et documenter ces étapes.
Une approche différente : unifier les outils
Dans de nombreuses organisations, les outils sont souvent fragmentés :
- un logiciel pour le CRM
- un autre pour la conformité
- un autre pour l’agrégation
- un autre pour la signature électronique
Cette logique d’empilement peut complexifier le travail des conseillers et fragiliser la continuité du processus.
L’approche de Wizio consiste au contraire à unifier ces différentes fonctions dans une seule plateforme, afin de garantir une continuité entre les différentes étapes du conseil. La signature électronique, l’agrégation de données ou encore les modules de conformité sont ainsi intégrés directement dans le parcours utilisateur. L’objectif est simple : permettre au conseiller de travailler dans un environnement fluide, où chaque étape du conseil est naturellement reliée à la suivante.
L’intelligence artificielle : un outil, pas un décideur
L’interview aborde également la place croissante de l’intelligence artificielle dans les métiers du patrimoine. Pour Christophe Mota, l’IA représente une avancée importante, mais elle ne doit jamais se substituer à la responsabilité du conseiller.
Le conseiller reste responsable de son conseil, quel que soit l’outil utilisé. L’intelligence artificielle peut aider, mais elle ne doit jamais décider à sa place. En partenariat avec Figen AI, l’intelligence artificielle est utilisée comme un outil d’assistance au service du conseiller. Elle permet notamment d’exploiter plus efficacement les données disponibles et de faciliter l’accès à l’expertise réglementaire. La plateforme s’appuie ainsi sur des moteurs spécialisés, entraînés sur des bases documentaires juridiques et réglementaires, afin d’accompagner les conseillers dans leurs analyses et leurs prises de décision.
Une transformation durable du métier
Au-delà de la technologie, cette évolution reflète une transformation plus profonde du métier de conseiller en gestion de patrimoine. Le rôle du professionnel ne se limite plus à proposer des produits financiers.
Il consiste désormais à accompagner les clients dans la durée, en s’appuyant sur une connaissance précise de leur situation et sur une traçabilité complète des décisions prises. Dans ce contexte, les outils numériques deviennent des leviers essentiels pour structurer l’activité, sécuriser le conseil et renforcer la relation de confiance avec les clients
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